数码印刷增殖服务 好戏正在上演

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所属分类:公司动态

曾几何时,人们对于印刷服务商的要求已不再满足于单纯的印制,印刷也悄然退出工业的范畴,而跻身于服务业之中。数码印刷技术随着计算机、数字技术的发展兴起,并在实际生产中得到逐步应用,这更是将印刷的服务性提升到前所未有的高度。经过近些年在市场上的摸爬滚打,越来越多的数码印刷服务商对“增值服务”表现出浓厚的兴趣。至少他们已经对这一概念做出了自己的解释,甚至已经开始有所行动。

日前,本刊记者联系到了恒宇图文印刷(北京)有限公司数码印刷事业部总经理何鹏先生、淄博泰信防伪技术产品有限公司总工程师蒋晶明先生、西安兰克图文制作有限公司总经理张建军先生、深圳市九牛数码图文有限公司总经理许其军先生、上海同昆数码图文有限公司总经理沈军先生、上海时浪快印企业管理有限公司CEO郝青先生、中山市达华智能科技有限公司总经理蔡小如先生。这些数码印刷服务商分布于全国的不同地区,当地市场的不同、业务重点的不同使他们在“增值服务”方面有着不同的规划,但是他们都有着一个相同的观点,那就是数码印刷市场的竞争已不再仅仅是设备与技术的竞争,取胜的战略据点已经转移到服务上。

失意后的迷茫 

经过相关设备及软件供应商近年来的研发投入,在各大专业媒体的强势宣传之下,数码印刷已成为“现代化印刷”的一个代名词。在这股热潮之中,数码快印服务队伍的不断壮大在业内有目共睹。但是,纵观国内的数码印刷市场,并不像人们所想像的那样“满地是金砖”,相反,有些投资者正陷入进退两难的境地—退出吧,新的设备投资还未收回;坚持下去吧,却只能在价格战中“壮烈牺牲”。

难道人们的预测有错?其实不然。数码印刷既然是一个以满足人们个性化需求为起始目标的行业,那就天生带有更多人性化的一面。因此,要成功地运用数码印刷技术来获取利润,就不仅仅是买几台数码印刷机,然后开机印刷那么简单。它所包含的内容远远超过传统印刷厂的服务范围。正像沈军先生所指出的那样,印刷只是服务过程中的一个环节,文件解决方案策划、印前设计、印后制作、物流配送、网上服务、异地连锁等增值服务反而是吸引客户的绝对砝码。

郝青先生在将国际快印连锁品牌—Snap引入中国的过程中,对增值服务的理解更具有全球性。他指出,社会分工的进一步细化,使得许多企业在制作文件时可能会遇到“盲区”,如果数码印刷服务商能够在实践中积累各种文件解决方案,那么就可以在客户一筹莫展时为客户带来意外之喜。另外,随着改革开放的深入进行,众多国际化企业进入中国,企业中的外籍员工也越来越多。因此,作为数码印刷服务商,如果能够提供双语服务,将会更好地理解这些客户的需求,甚至能为客户校正语法错误……长此下去,自然就能赢得客户的信任,获得丰富的客户资源,而不用通过降价去抢客户。

何鹏先生认为,客户和数码印刷服务商之间实际是一种采购与被采购的关系。数码印刷服务商应该更好地为客户提供外部资源管理,通过周到的服务来使客户具有更强的应变能力和竞争优势,实现企业资源优化和流程的再造。现在很流行“外包服务”,企业将某些活件外包到更加专业的公司,这个公司不光有很好的专业服务能力,而且能够为企业提供咨询服务。数码印刷服务商作为提供印刷服务的专业公司,首先要了解客户文件的用途和使用期限,以便为客户提供更好的建议,从专业的角度做得更合理。另外,直邮服务不仅是一种新的服务形式,更重要的是,它很可能会使客户的整个生产或销售流程得到改变。

数码印刷作为一个新兴行业,和传统印刷的区别并不只是技术与设备的不同,随之改变的是服务的内容、模式及流程。许多数码印刷投资者在进入这一市场之前,并没有对此有一个正确的理解,进入市场后又在日趋激烈的竞争中迷失方向,被逼入价格战的“死胡同”,在市场上遭遇滑铁卢,败走麦城。

尝试后的喜悦 
  从满足客户的需求角度出发,数码印刷增值服务的范围可以无限扩大。最重要的是,数码印刷服务商应该有增值服务的意识,开拓服务的思路,针对各自的客户群,提供有针对性的附加服务。

对于提供票据、标签、证卡等产品的公司来说,防伪需求的日益突出使得公司必须在配套软件、防伪技术和材料、数据管理及查询等方面提供附加服务。 
  淄博泰信防伪技术产品有限公司是一家以防伪标识制作为主要业务范围的科技公司。公司于1999年购进HPIndigo卷筒纸数码印刷机,如今,公司每年为天津天士力、贵州茅台、海南先声药业等客户生产5亿枚商标,全部采用数码印刷。蒋晶明先生指出,公司除了标识印刷之外,还利用数码印刷机的先进性,依靠自身的技术研发,并与其他公司合作,为客户提供各种整体的防伪解决方案,如物流防伪与管理,由泰信提供物流防伪标识的印刷,再由其合作伙伴提供物流管理软件,从而组成一整套物流防伪解决方案。为了进一步增强自主性,泰信公司将会在近期内建立自己的查询中心和软件开发中心,独立提供信息查询、印刷及物流管理等全套服务。

以电子产品起家的中山市达华智能科技有限公司目前主要面向智能卡市场,在智能卡行业有一定的知名度。据蔡小如先生介绍,公司从2003年6月购进HPIndigo数码印刷机之后,以个性化印刷为主,同时发展商标、防伪标签、柔性包装、票据等印刷业务。成功案例有沈阳自考证卡、鞍钢职工卡以及现在非常热门的家校通卡等。公司的宗旨是为客户提供一整套快捷高效的服务,包括:售前及售后服务、无印量要求的速印业务、在质量保证期内为客户保留原有文件,并建立客户数据库中心。这样可以使售后的速度加快,自然就可以吸纳更多的客户群。同时不断加大研发力度,开发新的防伪技术和材料,通过在全国各地的经销网络,多方位开展公司业务,并在每个销售点设立售后服务专区,第一时间收集客户信息,这样与客户的距离更近、更密切,赢得了广大客户的信赖。

直接面向商业及文印用户的数码快印店往往将服务的范围定义为从印前设计直到印后装订、配送、直邮等。座落于深圳市繁华商业区的深圳市九牛数码图文有限公司成立于2002年6月,拥有富士施乐DocuColor2060/6060和DocuTech90等数码印刷设备,主要为客户提供样书、标书、菜牌菜谱等个性化产品。当被问及凭借什么取胜于同行之时,许其军先生指出,公司开业两年多来,不断积累专业知识,在流程、标准、经验等方面形成自己的独特优势,不仅为客户提供短版按需印刷,而且提供附加服务,如产品咨询、方案建议、印前设计、网上输出、印后装订、直邮、配送等,从而不仅赢得深圳本地的客户,而且还服务于东莞、珠海等外地客户。在增值服务上,公司重点加强了两个方面的工作,一方面是通过最完善的装订加工去体现数码印刷的价值;另一方面,是通过优良的现场管理和服务态度,让客户在拿到有形的产品的同时也感受到一种无形的关怀。

北京恒宇图文已经拥有10年的发展历史,主要服务于外企客户,从传统印刷到数码印刷,致力于推广一体化文印解决方案。凭借多年来对文件发展的认识,其推出了许多新的服务项目。例如,采用可变数据印刷,帮助客户做直邮服务,以抓住更多的商业机会。另外,公司根据服务对象和产品的特点,自己研发了一套ERP系统,可以很好地跟踪订单处理情况,实现物流、订单提交、网上监控等全面管理,从而帮助客户改变了采购程序。 
  何鹏先生自豪地指出,恒宇图文服务的最大特点是为客户建立起数字化、网络化的文印中心。对于大型企业,可以根据企业的实际需求、文件种类和部门应用,来重新给客户做资源配置,同时加上专业的服务人员和管理系统,帮助客户大幅度降低成本,提高本身的质量,并实现零库存。
  在整个服务过程中,恒宇图文向客户提出一个新的管理理念—集中式采购,全公司各部门由同一个印刷服务商来提供服务,这样便可解决公司各部门之间信息壁垒、服务质量难于控制和统一、不能按需印刷、价格不稳定、零散订单得不到重视等问题。客户以公开招标的方式来获得一个综合能力最强的服务商,这种长期的经济利益转化可以使服务商主动降低客户成本,提高质量。同时提高采购行业的透明度和规范性,并实现电子商务采购,提供全天候的采购环境,最终实现客户采购的程序化和定量化。 
  同时,恒宇还可以为客户做全国性的、最终目的地的物流分发,并可免费为客户提供寄存服务。 
  正如何鹏先生所一再强调的那样,数码快印店并不是一个加工型企业,其服务色彩应浓于加工色彩。不仅是要完成客户订单,更应通过服务优化客户资源,帮助客户提高质量,降低成本,体现企业文化。 
  冷静中的思考 
  失意者的铩羽而归让许多意欲投资数码印刷的人望而却步,但成功者的志得意满又让这些人跃跃欲试。在看清楚失意与成功之间的距离之后,“增值服务”成为众人追捧的“流行语”。在这股热潮之中,也有人保持了冷静而清醒的头脑。 
  上海同昆在行业内以不断开发数码印刷新的应用而闻名,其在增值服务的提供方面也一直走在同行前列。然而沈军先生认为,并不是所有的客户都要求提供增值服务,增值服务也要根据客户群体来提供。通常来说,要求越高的客户越在意增值服务,相反,对于前来打印论文的学生来说,可能自己已排好文件版式,甚至立等就取,因此就没有必要提供太多的增值服务。毕竟增值服务带有一定的功利性,要考虑到投资与回报的问题。 
  张建军先生也很直接地表示出他的忧虑:人人都把“增值服务”放在嘴边,但是真正明白增值服务的含义、真正能提供增值服务的数码印刷服务商目前有几个?花拳绣腿很容易,但要有真功夫很难。增值服务也不是说提供便能提供,它与服务商的人员素质、专业水平、技术开发能力等有着紧密的联系。作为服务商,首先要在提高人员素质、树立品牌方面扎扎实实地去做,实现可持续发展,同时为客户提供真正适合现在需求的解决方案。 
  归根结底,数码印刷增值服务就是要将与数码印刷有关的新技术应用于实际的服务中,不断地拓展服务项目和产品种类。用何鹏先生的话说,就是要通过文件的形式帮助客户提高效率和核心竞争力,建立客户对服务商的信任,以期与客户建立长期的合作关系,获取更大的利润来源。 
  毫无疑问,增值服务将是数码印刷新的利润增长点,也是一个无限大的话题,我们期待有更多的数码印刷服务商在这方面不断地尝试,不断地有所收获!

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